Как составить коммерческое предложение

Чем КП отличается от прайса и презентации

Прайс отвечает на вопрос «сколько стоит», презентация — «кто вы такие». Коммерческое предложение отвечает на вопрос клиента «решит ли это мою задачу и на каких условиях». Из этого следует простое правило: предложение всегда адресное. Если текст одинаково подходит десяти компаниям, это не КП, а рекламный буклет.

Различают холодные и тёплые предложения. Холодное уходит тому, кто вас не ждал: задача — чтобы его дочитали до второго абзаца. Тёплое отправляют после разговора: тут уже можно подробно, с характеристиками и вариантами, потому что человек ждёт документ.

Шаг 1. Выяснить, что нужно клиенту

Самая дорогая ошибка делается до написания текста. Пока не понятно, какую задачу решает клиент и по какому критерию он выбирает, предложение будет про вас, а не про него.

• Какую задачу закрывает покупка — увеличить объём, заменить изношенное, пройти проверку
• Кто будет читать: снабжение, технический специалист, финансист, директор
• Что для него важнее — цена, срок, гарантия или совместимость с тем, что уже есть
• С чем он вас сравнивает и в какой срок принимает решение

Если данных нет (холодная рассылка), опирайтесь на типовую ситуацию отрасли — но тогда и предложение делайте коротким.

Шаг 2. Сформулировать само предложение

Первый экран решает, дочитают ли документ. В нём должно быть: что именно предлагается, кому и в чём выгода. Не «Коммерческое предложение о сотрудничестве», а «Поставка складской техники для склада 3 000 м² — со сроком отгрузки 5 дней».

Плохо: «Наша компания предлагает широкий спектр оборудования по выгодным ценам и индивидуальный подход к каждому клиенту».

Лучше: «Подобрали три электропогрузчика под ваши стеллажи высотой 6 м. Все три — в наличии на складе в Екатеринбурге, отгрузка в течение 5 рабочих дней».

Шаг 3. Показать цену так, чтобы её можно было принять

Цена — то место, где предложение чаще всего ломается. Две типовые крайности: голая сумма без состава и таблица на сто строк, в которой не найти главное.

Приём	Что даёт
Разбить сумму на позиции или этапы	Число перестаёт выглядеть взятым с потолка
Показать РРЦ и вашу цену рядом	Видна выгода, не нужно считать в уме
Вынести НДС отдельной строкой	Бухгалтерия клиента не пересчитывает за вами
Дать два-три варианта комплектации	Выбор смещается с «брать или нет» на «какой вариант»
Указать срок действия цены	Защищает при скачке закупочных и подталкивает решить

Шаг 4. Закрыть возражения до того, как их задали

Соберите вопросы, которые менеджеры слышат чаще всего, и ответьте на них прямо в документе: срок поставки, гарантия, что делаете при поломке, кто монтирует, что входит в цену и что нет. Это дешевле, чем неделя переписки, и снимает половину звонков.

Шаг 5. Оформить на фирменном бланке

Документ, у которого в шапке логотип и реквизиты, а в подвале — телефон и счёт, читается как документ, а не как письмо. Обязательный минимум: название компании и ИНН, номер и дата предложения, контакты и подпись конкретного менеджера, нумерация страниц.

Шаг 6. Проверить перед отправкой

Чек-лист, который стоит пройти по каждому предложению:

• Название компании клиента написано правильно и в нужном падеже
• Есть номер, дата и срок действия предложения
• Итоговая сумма сходится с таблицей, НДС посчитан
• Сказано, что входит в цену и что оплачивается отдельно
• Указан срок поставки или выполнения работ
• Есть гарантия и порядок обращения по ней
• Стоит подпись менеджера с телефоном и почтой
• В тексте нет пустых строк-заглушек и чужих названий из прошлого КП
• Файл называется понятно: «КП-2026-0142 для ООО Ромашка.pdf», а не «kp_final2.pdf»

Что делать после отправки

Предложение, отправленное файлом, исчезает из поля зрения: непонятно, дошло ли оно и открывали ли его. Если отдать предложение ссылкой, видно, сколько раз её открыли и когда это было в последний раз — и звонок «вы посмотрели?» становится осмысленным. Ссылки внутри документа можно разметить UTM-метками: тогда переходы на сайт из предложения видно в Метрике.