Структура коммерческого предложения

Девять блоков и порядок, в котором они работают

#	Блок	Что в нём	Обязателен
1	Шапка	Логотип, название, ИНН, номер и дата предложения, кому адресовано	Да
2	Заголовок и суть	Что предлагается и для какой задачи — одной фразой	Да
3	Лента фактов	3–5 коротких цифр: срок поставки, гарантия, опыт, наличие	Нет
4	Товар или услуга	Описание, фото, ключевые характеристики	Да
5	Таблица цен	Позиции, количество, цена, скидка, итог с НДС	Да
6	Что входит и что нет	Границы: доставка, монтаж, обучение, расходники	Да
7	Условия	Оплата, срок поставки, гарантия, срок действия цен	Да
8	Почему мы	2–4 довода по делу: склад, сервис, опыт в отрасли	Нет
9	Что дальше	Конкретное действие и контакты менеджера	Да

Блок 1–2. Первый экран

На первом экране клиент решает, читать ли дальше. Значит, там не должно быть слов «Уважаемые господа» и «в ответ на Ваш запрос сообщаем». Сразу: что предлагаем, для чего, сколько стоит в общих чертах.

Было: «Настоящим направляем Вам коммерческое предложение на поставку оборудования согласно Вашему запросу».

Стало: «Три электропогрузчика 1,5 т под стеллажи высотой 6 м. Все в наличии, отгрузка за 5 дней, гарантия 12 месяцев. Итого 4 350 000 ₽ с НДС».

Блок 3. Лента фактов

Короткая полоса с цифрами: «12 лет на рынке», «склад 2 000 м²», «выезд инженера за 2 дня». Её читают даже те, кто не читает текст. Главное — не общие слова, а проверяемые факты.

Блок 4. Товар или услуга

Здесь нужен баланс: слишком мало — непонятно, что берём; слишком много — документ превращается в каталог. Рабочее правило: на первой странице 5–7 ключевых характеристик, полная таблица — в приложении.

Блок 5. Таблица цен

Самый рассматриваемый блок документа. Что в нём должно быть видно без калькулятора:

• Наименование позиции так, как её называет клиент, а не внутренний артикул
• Количество и единица измерения
• Цена за единицу, скидка, цена со скидкой
• Сумма по строке и общий итог
• НДС отдельной строкой

Если позиций больше десяти — группируйте по разделам и показывайте сумму по каждому разделу: так предложение утверждают по частям.

Блок 6. Что входит и что не входит

Два коротких списка, которые экономят неделю переписки и спасают от спора «а мы думали, это в цене». Особенно важно в услугах и монтаже.

Блок 7. Условия

Оплата (аванс и остаток или по этапам), срок поставки, гарантия, срок действия цен. Здесь же — что происходит при задержке с вашей стороны: такая строчка сильно повышает доверие, хотя её почти никто не пишет.

Блок 8. Почему мы

Самый переоценённый блок. Работает, только если доводы конкретные и относятся к сделке: «свой сервисный центр в вашем городе», «подменная техника на время ремонта», «поставляли такую же линию на соседний завод». «Индивидуальный подход» и «команда профессионалов» не работают.

Блок 9. Что дальше

Одно действие: «ответьте на письмо — выставим счёт», «позвоните, подберём под ваш стеллаж», «напишите, если нужен другой объём». Плюс имя, должность, телефон и почта конкретного человека, а не «отдел продаж».

Что можно убрать

• Историю компании с 1998 года — если она не объясняет, почему вам можно доверять в этой сделке
• Общие слова о качестве и надёжности без подтверждения
• Полный каталог «заодно посмотрите, что у нас ещё есть»
• Юридические оговорки на полстраницы — им место в договоре