КП для закупки и тендера: как закупщик сравнивает предложения

Путь предложения в закупке

Когда вы отправляете коммерческое предложение компании или организации, его читает не один человек, а цепочка. Сначала закупщик сверяет его с заявкой, потом сравнивает с другими, потом согласует итог с тем, кто заказал, и с финансистом. Каждый шаг - свой фильтр, и предложение должно пройти их все.

Путь предложения внутри закупки

Типичный порядок для организации, детали зависят от компании

1. ЗаявкаПодразделение формулирует, что нужно и в каком объёме.
2. Запрос КПЗакупщик рассылает запрос нескольким поставщикам.
3. Сбор предложенийПриходят три-пять ответов в разном виде.
4. СравнениеПредложения сводятся в одну таблицу.
5. СогласованиеИтог утверждают заказчик и финансы.
6. ДоговорС победителем заключается сделка.

Порядок описан авторами как типичный: в разных компаниях и в госзакупках отличается.

Отсюда главный вывод для продавца: ваше предложение читают не ради красоты, а чтобы его сравнить. Пока оно не вошло в таблицу сравнения, остальное не имеет значения. Поэтому ниже мы смотрим на предложение глазами того, кто строит эту таблицу.

Что видно в запросах

В выгрузке поисковых запросов к нашему сайту (771 запрос за 28-30 сентября 2026 года, подробнее в исследовании запросов) 15 запросов связаны с закупкой, тендером или снабжением. Часть из них говорит голосом покупателя:

• «форма кп для снабжения для упрощения сравнения»;
• «грамотный запрос кп на оборудование»;
• «запрос коммерческого предложения на поставку газовой плиты»;
• «пришлите коммерческое предложение а не табличку вырезанную из эксель»;
• «коммерческое предложение с указанием вида закупки образец».

Их немного, а по форме они отличаются от запросов продавцов: человек не просит образец, а хочет унифицировать то, что получает. Одна из фраз почти дословно повторяет жалобу закупщика на присланную «табличку, вырезанную из экселя». Это единственное, что нам известно: выборка мала, и больше выводов из неё делать нельзя. Но логика закупщика видна, и она определяет остальной разбор.

Как закупщик сравнивает: пример

Допустим, офису нужны 20 кресел. Закупщик получил три предложения. Таблица, которую он составляет, выглядит примерно так (условные поставщики и цены).

Критерий	Поставщик А	Поставщик Б	Поставщик В
Цена за кресло	5 000 ₽	4 900 ₽	5 150 ₽
Сумма за 20 шт.	100 000 ₽	98 000 ₽	103 000 ₽
Доставка	6 000 ₽	11 000 ₽	0 ₽
Итого с доставкой	106 000 ₽	109 000 ₽	103 000 ₽
Срок поставки	5 дней	14 дней	3 дня
Оплата	предоплата 100%	отсрочка 10 дней	50% и 50%
Гарантия	12 мес.	12 мес.	24 мес.
Срок действия КП	до 15 октября	до 10 октября	до 20 октября

Если смотреть только на цену за кресло, лидирует поставщик Б: 4 900 ₽ против 5 000 и 5 150. Но у Б самая дорогая доставка и самый долгий срок. По итогу с доставкой картина переворачивается.

Итоговая стоимость 20 кресел с доставкой

Три условных поставщика: чем ниже, тем выгоднее по цене

• Поставщик В103 000 ₽ цена 5 150 за кресло, доставка бесплатно, срок 3 дня, гарантия 24 мес.
• Поставщик А106 000 ₽ цена 5 000 за кресло, доставка 6 000
• Поставщик Б109 000 ₽ цена 4 900 за кресло, доставка 11 000, срок 14 дней

Пример расчёта авторов, поставщики и цены условные. Итог = цена × 20 + доставка.

Рейтинг по цене за единицу: Б, А, В. Рейтинг по итогу: В, А, Б, то есть ровно наоборот. Поставщик, который выглядел самым дорогим, на самом деле самый дешёвый. Это не редкий случай, а типичная причина, по которой закупщики настаивают на итоговой стоимости и условиях в одном месте. Если вы поставщик Б, вам нужно сообщить закупщику о доставке на видном месте, иначе он сам обнаружит её в сноске и расценит как попытку скрыть. Мы подробно разбирали, как оформлять цену и условия в одном блоке, в статье про разбор КП на поставку.

Одна налоговая база

Вторая причина путаницы - налог. Один поставщик указывает цену с НДС, другой без, потому что работает на упрощённой системе. Закупщик сравнивает приведённые цены, и способ приведения зависит от налогового положения покупателя.

Поставщик	Цена в КП	Если покупатель принимает НДС к вычету	Если не принимает
X, плательщик НДС 22%	100 000 ₽ с НДС	81 967,21 ₽ (без НДС)	100 000 ₽
Y, без НДС	90 000 ₽	90 000 ₽	90 000 ₽
Кто выгоднее		X, на 8 032,79 ₽ дешевле	Y, на 10 000 ₽ дешевле

Пример расчёта: 100 000 / 1,22 = 81 967,21 рубля, НДС внутри цены 18 032,79 рубля. Ставка 22% действует с 1 января 2026 года по разъяснению ФНС.

Поставщик с большей «наклейкой» (100 000) оказывается выгоднее для покупателя-плательщика НДС и невыгоднее для неплательщика. Поэтому для продавца самое важное в предложении - не скрыть налоговую часть: чётко указать, с НДС цена или без, и выделить налог строкой. О формулах мы писали в статье про цену с НДС и без НДС, а о том, как это выглядит у ИП и самозанятых, - в статье про КП от ИП.

Восемь правил сравнимого КП

Чтобы закупщик мог быстро поставить ваше предложение в таблицу, соблюдайте восемь правил. Они взяты из логики сравнения выше.

1. Повторяйте структуру запроса. Те же позиции, в том же порядке, с теми же названиями. Закупщик сверяет построчно.
2. Те же единицы измерения. «Штуки», «упаковки», «погонные метры» - как в заявке. Если вы продаёте упаковками, добавьте пересчёт на единицу.
3. Цена за единицу и итог. Обе цифры в одном месте, чтобы не искать.
4. Налог на виду. С НДС или без, ставка, отдельная строка.
5. Все издержки в итоге. Доставка, монтаж, тара, пусконаладка: если они есть, они входят в итог или идут отдельной строкой.
6. Условия рядом с ценой. Срок, оплата, гарантия, замена брака, место поставки.
7. Срок действия датой. Закупщик должен знать, до какого числа можно ссылаться на цену.
8. Реквизиты и подпись. Название, ИНН, контактное лицо. Без них предложение не примут в обоснование.

Девятое правило неформальное: пришлите предложение в виде документа, а не вырезки из таблицы. Фраза из запросов «пришлите коммерческое предложение, а не табличку, вырезанную из экселя» говорит сама за себя. Готовая структура предложения описана в статье про девять блоков КП.

Закупки по 44-ФЗ: зачем нужны три предложения

Если вы поставщик и ваш заказчик - государственная или муниципальная организация, предложение играет ещё одну роль: оно становится документом в обосновании цены закупки. Это тема, в которой легко запутаться, поэтому ограничимся проверенным минимумом.

По статье 22 закона 44-ФЗ метод сопоставимых рыночных цен (анализа рынка) является приоритетным для определения начальной (максимальной) цены контракта. В нём можно использовать информацию о ценах, полученную по запросу заказчика у поставщиков. В разъяснениях к закону отмечено, что обычно заказчики берут не менее трёх цен от разных поставщиков, а использование только одной цены считается ненадлежащим обоснованием.

Что это значит для продавца на практике:

• Предложение должно быть самостоятельным документом. Заказчик приложит его к обоснованию, поэтому в нём нужны дата, срок действия, реквизиты, подпись и ответ именно на запрос.
• Позиции должны совпадать с запросом. Иначе предложение не будет сопоставимым, и заказчик не сможет им воспользоваться.
• Цена должна быть конкретной. Диапазоны и формулы вроде «от 1 000 ₽» плохо подходят для обоснования.
• Не превращайте ответ на запрос в рекламу. Условия, которые нельзя применить к закупке, лишь затрудняют использование документа.

Если вы участвуете в таких закупках постоянно, посоветуйтесь с юристом по вашему направлению: детали зависят от вида закупки и региональных правил, и мы не даём здесь оценки конкретных случаев.

Как отвечать на запрос КП

Практический порядок для продавца, который получил запрос от закупщика.

Ответ на запрос коммерческого предложения

Шесть шагов, чтобы попасть в таблицу сравнения

1. Разобрать запросПозиции, количество, сроки, место поставки, требования.
2. Задать вопросыЕсли в запросе неясность, спросите до отправки.
3. ПосчитатьИтог с доставкой и налогом, по структуре запроса.
4. ОформитьПозиции в том же порядке, условия рядом с ценой.
5. ПроверитьРеквизиты, срок действия, арифметику итога.
6. Отправить и уточнитьСпросить, получен ли файл и нужны ли пояснения.

Порядок предложен авторами как рабочий ориентир.

Вопрос перед отправкой - не слабость, а способ попасть в сравнимый вид. Если в запросе «кресла офисные» без характеристик, спросите, нужны ли подлокотники и какая нагрузка. Закупщик ценит тех, кто уточняет, потому что вернуть предложение для переделки ему дороже, чем ответить на вопрос.

Чего закупщик не любит

• Таблицу вместо документа. Фрагмент из Excel без реквизитов, даты и срока действия не является предложением.
• Цену без итога. Если нужно самому умножить и сложить, закупщик ошибётся или отложит.
• Скрытые издержки. Доставка, тара и монтаж «по запросу». Закупщик обязан их учесть и потратит на выяснение время.
• Размытую позицию. «Кресла офисные» там, где запрошены конкретные характеристики. Предложение невозможно сопоставить.
• Вложения в разных форматах. Часть в Word, часть в картинках, часть в письме. Одно предложение должно быть одним файлом.
• Отсутствие срока действия. Цену нельзя использовать, если непонятно, до какого числа она верна.

Практически все пункты исправляются тем, что предложение собирается из шаблона, где обязательные блоки не забываются. Сравнение способов сборки КП мы разбирали в статье про Word, Excel и конструктор.

Если вы покупатель: форма запроса

Запросы вроде «форма кп для снабжения для упрощения сравнения» показывают, что есть и обратная задача: получать от разных поставщиков сопоставимые ответы. Простейший способ - отправлять поставщикам один и тот же запрос с готовой таблицей, которую они заполняют. Ниже форма, которую можно скопировать.

Запрос коммерческого предложения

Просим направить предложение на поставку в таблице по форме ниже до [дата]. Предложение должно быть действительно не менее 14 дней, с указанием срока действия.

№	Наименование (по нашей заявке)	Ед.	Кол-во	Цена за ед.	Сумма
1	[из заявки]	[ед.]	[кол-во]	_____	_____
2	[из заявки]	[ед.]	[кол-во]	_____	_____
Итого					_____

Просим указать: цена с НДС или без (ставка); стоимость доставки до адреса [адрес]; срок поставки; условия оплаты; гарантия; срок действия предложения; контактное лицо и реквизиты.

Такая форма делает ответы сравнимыми: все присылают данные в одном порядке, и закупщику остаётся перенести цифры в таблицу. Хороший запрос экономит время обеим сторонам, а поставщик понимает, что именно от него хотят.

Чек-лист для продавца

• Позиции, единицы и порядок совпадают с запросом
• Есть цена за единицу, сумма по строке и итог
• Налог показан явно: с НДС или без, ставка
• Доставка, монтаж и тара учтены в итоге или выделены строкой
• Срок поставки, оплата, гарантия и замена брака указаны рядом с ценой
• Есть срок действия предложения датой
• Реквизиты, контактное лицо и подпись на месте
• Предложение - один документ, а не набор вложений

Частые вопросы

Сколько коммерческих предложений обычно собирает закупщик?

Как правило, не меньше трёх. По разъяснениям к статье 22 закона 44-ФЗ, заказчики для обоснования цены методом анализа рынка берут не менее трёх цен от разных поставщиков, а опора на единственное предложение считается ненадлежащим обоснованием.

Что закупщик сравнивает в первую очередь?

Сначала соответствие предложения заявке: те ли позиции, количество, характеристики. Потом итоговую стоимость с учётом доставки и налога, затем срок, условия оплаты и гарантию.

Почему самая низкая цена за единицу не всегда выигрывает?

Потому что итог складывается из цены, доставки, налога, условий оплаты и риска. Поставщик с низкой ценой за единицу может проиграть из-за дорогой доставки или длительного срока.

Как приводить предложения к одной налоговой базе?

Определите, платит ли покупатель НДС и принимает ли его к вычету. Если да, сравнивают цены без НДС. Если нет, сравнивают цены с НДС, потому что налог для него часть затрат.

Нужно ли поставщику в ответе на запрос повторять формулировки заявки?

Да, желательно. Чем ближе названия позиций и порядок строк к запросу, тем быстрее закупщик сверяет таблицу и тем меньше вопросов он задаёт.

Что делать дальше