Как написать КП на поставку товара: разбор «до и после» с примером

Исходная задача

Представим условную ситуацию. Поставщик канцелярских товаров получил письмо от завхоза компании «Альфа»: нужно закупить товары на квартал для офиса на 40 человек. В заявке четыре позиции: бумага офисная А4 (120 пачек), шариковые ручки (500 штук), папки-скоросшиватели (200 штук) и степлеры (15 штук). Доставка в офис, оплата по счёту, ответ нужен до конца недели.

Заявка конкретная, и тем важнее ответить на неё конкретно. Ниже два варианта ответа: слабый и сильный. Сравнивайте их построчно.

Версия «до»

Так выглядит типичное слабое предложение. Мы намеренно собрали в нём привычные фразы, которые встречаются почти в каждом втором письме.

Добрый день!

Компания «Пример» - надёжный поставщик канцелярских товаров. Мы работаем на рынке более 10 лет и предлагаем широкий ассортимент по выгодным ценам. Наши цены ниже, чем у конкурентов. Гарантируем высокое качество и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Прайс-лист во вложении. Будем рады сотрудничеству!

С уважением, менеджер.

Выглядит вежливо, но клиент не получил ничего из того, что просил. Нет цен по его четырём позициям, нет сроков, нет условий доставки и оплаты. Ему придётся самому открывать прайс, искать нужное, считать и писать с вопросами. Скорее всего, он напишет следующему поставщику.

Десять ошибок версии «до»

Разберём каждое слабое место и посмотрим, как его исправить.

В тексте «до»	В чём проблема	Как исправить
«Добрый день!» без имени	Обезличенно: клиент видит рассылку, а не ответ	Обратиться по имени и сослаться на заявку
«Надёжный поставщик»	Общие слова без проверяемых фактов	Назвать склад, срок и условия, которые можно проверить
«Более 10 лет на рынке»	Не отвечает на вопрос заявки; часть читателей пролистает	Убрать из начала, оставить в конце, если нужно
«Широкий ассортимент»	Клиенту нужны четыре позиции, а не ассортимент	Предложить именно заявленные четыре
«Выгодные цены»	Цены не названы	Дать цену по каждой позиции
«Ниже, чем у конкурентов»	Непроверяемо, вызывает недоверие	Показать скидку и условия, которые можно сравнить
«Индивидуальный подход»	Шаблонная фраза, ничего не обещает	Назвать конкретное: фиксированный срок, замена брака
«Прайс-лист во вложении»	Работа переложена на клиента	Посчитать самим по заявке
Нет срока действия	Клиент вернётся через месяц с тем же предложением	Написать дату окончания
Нет следующего шага	Неясно, что делать дальше	Назвать действие: «ответьте, выставим счёт»

Подробнее о каждой из этих ошибок и других мы писали в статье 12 ошибок в коммерческом предложении. Здесь важно другое: все десять исправляются теми же средствами. Нужно сменить позицию с «мы расскажем о себе» на «мы отвечаем на вашу заявку».

Версия «после»

Теперь перепишем. Мы сохранили структуру из статьи про девять блоков КП, но оставили только то, что нужно закупщику.

Коммерческое предложение № 27 от 3 октября 2026 года

Кому: ООО «Альфа», Смирновой Елене Андреевне, руководителю административного отдела.

Суть. По вашей заявке от 1 октября предлагаем поставку канцелярских товаров на четвёртый квартал: четыре позиции, доставка в офис, оплата по счёту.

Позиция	Кол-во	Цена без НДС	Сумма без НДС
Бумага офисная А4, 500 л., 80 г/м²	120 пачек	289,00	34 680,00
Ручка шариковая синяя	500 шт.	12,40	6 200,00
Папка-скоросшиватель	200 шт.	18,60	3 720,00
Степлер офисный №24	15 шт.	342,00	5 130,00
Сумма без НДС			49 730,00
Скидка 5% при оплате в течение 5 рабочих дней			-2 486,50
Сумма со скидкой			47 243,50
НДС 22%			10 393,57
Итого к оплате			57 637,07

Условия. Цены указаны в рублях. Доставка по городу бесплатна при заказе от 30 000 рублей. Срок поставки: 3 рабочих дня с момента оплаты, склад в вашем городе. Брак заменяем в течение 5 рабочих дней. Оплата по счёту.

Предложение действительно до 17 октября 2026 года.

Следующий шаг. Ответьте на это письмо или позвоните по телефону ниже: выставим счёт в тот же день.

Иванова Ирина, менеджер по работе с клиентами. Тел. +7 (000) 000-00-00, почта ivanova@primer.example. ООО «Пример», ИНН 0000000000.

Что изменилось. Клиент получил свои четыре позиции с ценами и итогом. Скидка привязана к условию, доставка - к порогу, срок поставки - к конкретному числу дней, брак - к понятному обязательству. И есть дата, до которой всё действительно, и следующее действие.

Откуда берётся итог

Проверим арифметику, потому что именно в этом месте предложения чаще всего ошибаются. Сумма по четырём позициям: 34 680,00 + 6 200,00 + 3 720,00 + 5 130,00 = 49 730,00. Скидка 5% составляет 2 486,50, после неё 47 243,50. Налог 22% от этой суммы равен 10 393,57, а итог 57 637,07.

Порядок расчёта итога

Пять действий, каждое строго после предыдущего

1. Сумма по строкам49 730,00 ₽ без НДС.
2. Скидка 5%-2 486,50 ₽.
3. Сумма со скидкой47 243,50 ₽.
4. НДС 22%10 393,57 ₽ от суммы со скидкой.
5. Итого57 637,07 ₽ к оплате.

Пример расчёта авторов; названия и цены условные. Порядок: скидка до налога.

Из чего состоит итог 57 637,07 ₽

Что платит клиент при оплате в срок со скидкой

• Бумага офисная А432 946,00 ₽ после скидки
• Ручки шариковые5 890,00 ₽ после скидки
• Папки-скоросшиватели3 534,00 ₽ после скидки
• Степлеры4 873,50 ₽ после скидки
• НДС 22%10 393,57 ₽

Пример расчёта авторов. Суммы по позициям даны после скидки 5%; сумма пяти частей равна итогу.

Обратите внимание: если бы скидка применялась после налога, итог был бы другим на несколько рублей. О порядке расчёта и округлении мы писали подробно в статье про цену с НДС и без НДС, а о том, кто и когда платит НДС, - в статье про КП от ИП и самозанятого.

Анатомия блока «Цены и условия»

Блок с ценами и условиями - самая читаемая часть предложения. Закупщик открывает его первым. Поэтому в нём должно быть всё, чтобы принять решение, не обращаясь к другим частям. Мы выделяем в нём восемь элементов.

1. Позиции. Ровно те, о которых просил клиент, в его терминах.
2. Количество и единицы. «120 пачек», а не «120»: единицы убирают споры.
3. Цена и сумма. Цена за единицу и сумма по строке.
4. Скидка с условием. Не «скидка 5%», а «скидка 5% при оплате в течение 5 рабочих дней».
5. Налог. С НДС или без, какая ставка, отдельная строка.
6. Доставка. Бесплатно или платно, от какой суммы, куда.
7. Сроки. Не «оперативно», а «3 рабочих дня с момента оплаты».
8. Гарантия и замена. Что вы берёте на себя, если товар оказался браком.

Всё это читается за минуту, если лежит рядом. Поэтому не раскидывайте цену и условия по разным страницам. Идеальный вариант, когда блок помещается на одном листе.

Какие вопросы закрывает документ

Чтобы сравнить версии «до» и «после» без оценок на глаз, мы составили список из десяти вопросов, которые закупщик задаёт по любому предложению. Затем посчитали, на сколько из них даёт ответ текст.

1. Что именно предлагается и по моей ли заявке?
2. Сколько это стоит по каждой позиции?
3. Сколько итого, с налогом или без?
4. Есть ли скидка и на каких условиях?
5. Как и когда будет доставка и сколько она стоит?
6. Когда придёт товар?
7. Как оплатить и что после оплаты?
8. Что будет, если товар окажется браком?
9. До какого числа действует предложение?
10. Что делать дальше и с кем говорить?

Сколько из десяти вопросов закупщика закрыто

Подсчёт по списку выше: ответ есть в тексте или нет

• Версия «до»1 из 10 только контакт для связи; остальное закупщик выясняет сам
• Версия «после»10 из 10 каждый вопрос имеет ответ в тексте или таблице

Подсчёт авторов по перечню вопросов выше, не социологическое исследование. Список вопросов типичный, ваш может отличаться.

Метод пригодится вам для собственных предложений. Составьте список вопросов закупщика вашей отрасли и проверьте по нему последние три ваших КП. Где ответа нет, там клиент и теряется.

Как адаптировать под свою отрасль

Структура разбора работает для любой поставки, но в каждой отрасли есть детали, без которых предложение хромает. В поисковых запросах к нашему сайту эти детали видны: люди ищут КП на продукты, запчасти, мебель, оборудование (см. исследование запросов). Вот что добавить в каждом случае.

• Продукты питания. Срок годности и условия хранения, температурный режим при доставке, минимальная партия, правила приёмки по качеству.
• Автозапчасти и расходные материалы. Артикул и аналоги, наличие на складе или срок под заказ, гарантия производителя, условия возврата неподошедшего.
• Мебель и интерьер. Размеры, материалы, срок изготовления, сборка и монтаж, выезд замерщика.
• Оборудование. Технические характеристики, комплектация, гарантия и сервис, пусконаладка и обучение. Для таких предложений есть отдельный образец: КП на поставку оборудования.
• Строительные материалы. Сертификаты, объёмы и способ погрузки, возможность доставки на объект.

Общий принцип один: добавьте то, чего закупщик в вашей отрасли не может узнать, не спросив. И уберите всё, что он узнает без вас.

Что убрали намеренно

Из версии «после» исчезли три вещи, и это сделано осознанно.

• «Мы работаем более 10 лет». Для закупщика на старте это не причина покупать. Сведения о компании можно вынести в конец или приложить отдельным листом, если клиент их попросит.
• «Широкий ассортимент». Клиент просил четыре позиции. Остальное отвлекает. Если вы хотите показать, что умеете больше, напишите одну строку в конце: «Остальной ассортимент пришлём по запросу».
• Прайс-лист во вложении. Он оставался бы дополнительной нагрузкой на читателя. Мы посчитали по заявке, и этого достаточно. Когда прайс-лист всё-таки уместен, смотрите статью про прайс и КП.

Принцип «уберите всё, что не помогает принять решение» работает и в обратную сторону. Если в тексте нет чего-то, что помогает закупщику (например, срока поставки), добавьте это в первую очередь.

Письмо и напоминания после отправки

Хорошее предложение можно испортить плохим письмом. Письмо должно быть коротким, повторять главное и вести к одному действию. Вот текст, который подходит к нашему примеру.

Елена Андреевна, добрый день!

Направляем предложение по вашей заявке от 1 октября: четыре позиции, итого 57 637,07 рубля с НДС при оплате в течение 5 рабочих дней. Доставка по городу бесплатная, поставка за 3 рабочих дня. Предложение действует до 17 октября.

Если всё подходит, ответьте на это письмо, и мы выставим счёт сегодня же. Если нужно скорректировать состав или количество, пришлите, пересчитаем за час.

Ирина, +7 (000) 000-00-00

Письмо повторяет главное (позиции, итог, срок), а не пересказывает вложение. Любой человек, увидевший только письмо, поймёт суть. Вложение при этом называйте так, чтобы его можно было найти через месяц: «КП-27 для ООО Альфа от 03.10.2026.pdf».

После отправки не молчите. Напоминание в срок - часть работы, а не навязчивость. Мы предлагаем простой график, который можно подстроить.

График напоминаний

Пять точек контакта вокруг срока действия

1. ОтправилиДень 0: письмо с предложением.
2. Уточнили получениеЧерез день: «Получили? Всё открылось?»
3. Спросили про вопросыЧерез три дня: есть ли вопросы по составу и срокам.
4. Напомнили о срокеЗа 3 дня до окончания: предложение действует до 17 октября.
5. Закрыли вопросПосле срока: «Предложение закончилось, обновим при необходимости».

График предложен авторами как ориентир, не как результат измерений. Подстраивайте под цикл сделки в вашей отрасли.

Если вы отправляете предложение ссылкой, а не файлом, у вас есть дополнительный сигнал: открытие ссылки. Он подсказывает, когда напоминать, и помогает не звонить тем, кто ещё не открывал. Об этом мы пишем в отдельной статье про отклик на КП.

Три типичных ответа клиента и как на них реагировать:

• «Дороже, чем у других». Не оправдывайтесь и не снижайте цену сразу. Спросите, какие условия у другого предложения: срок, доставка, замена. Часто разница сходится в условиях, и тогда можно показать свои преимущества.
• «Подумаем». Уточните, что именно нужно обдумать и до какого числа. Привяжитесь к сроку действия: «Предложение действует до 17 октября, до этого числа цена сохраняется».
• «Нужно согласовать». Предложите помочь: «Пришлём версию для вашего руководителя, где коротко только итог и условия». Это быстрее, чем ждать ответа.

Чек-лист перед отправкой

• Обращение по имени и ссылка на заявку клиента
• В таблице именно те позиции, о которых просили, с единицами измерения
• Цена, сумма по строке, итог; налог выделен отдельно
• Скидка привязана к условию, а не к настроению
• Указаны доставка, срок поставки, способ оплаты, замена брака
• Есть дата, до которой предложение действует
• Названо следующее действие и контактное лицо
• Итог проверен калькулятором независимо от таблицы
• Нет общих слов вроде «выгодные цены» и «индивидуальный подход»

Частые вопросы

Сколько позиций можно указывать в КП на поставку?

Столько, сколько просит клиент. Если позиций больше пятнадцати, сгруппируйте их по разделам и покажите сумму по каждому, а полный перечень вынесите в приложение.

Нужно ли писать в КП, что цены ниже, чем у конкурентов?

Нет. Утверждение нельзя проверить, и оно вызывает недоверие. Лучше показать проверяемые факты: срок поставки, склад в городе клиента, условия замены брака.

Что важнее в КП на поставку: цена или условия?

Для закупщика равны по важности. Цена без условий (срок, доставка, оплата, замена) не даёт сравнить предложения, поэтому условия нужно писать в том же блоке, что и цену.

Как долго должно действовать предложение?

Обычно от недели до месяца: достаточно, чтобы клиент согласовал закупку, и недолго, чтобы не прогореть на изменении цен. Срок обязательно пишите датой.

Стоит ли прикладывать прайс-лист к КП на поставку?

Только если клиенту нужен выбор шире заявленных позиций. В остальных случаях предложение с расчётом по заявке лучше, чем таблица на сто позиций.

Что делать дальше