Прайс-лист или коммерческое предложение: в чём разница и что отправлять

Разница в одном предложении

Прайс-лист отвечает на вопрос «что у вас есть и сколько это стоит», а коммерческое предложение - на вопрос «что вы предлагаете именно мне и на каких условиях». Первый документ один на всех, второй пишется под клиента и имеет срок действия.

Признак	Прайс-лист	Коммерческое предложение
Кому	Всем: сайту, рассылке, выставке	Конкретному клиенту
Что внутри	Позиции и цены	Решение задачи: позиции, расчёт, скидка, сроки, условия
Срок действия	«Актуален на дату»	«Действительно до»
Объём	Страница или несколько	Страница, редко больше трёх с приложениями
Скидки	Общие уровни	Под объём и клиента
Реакция	Выбирают позиции	Принимают решение

Путают их потому, что оба содержат таблицу с ценами, и в глазах клиента они похожи. Но менеджеру важно различать: прайс-лист работает на узнаваемость и выбор, предложение - на сделку. О структуре самого предложения мы писали в статье про девять блоков КП.

Что ищут про прайс-лист

В выгрузке Яндекс.Вебмастера для нашего сайта (28-30 сентября 2026 года, подробнее в исследовании запросов) нашлось 35 запросов со словами «прайс», «прейскурант» или «РРЦ». Они дали 44 показа и ни одного клика. Выборка маленькая, поэтому смотрим на формулировки, а не на цифры.

Что хотят люди, набирая «прайс-лист»

Число запросов со словами про прайс из выгрузки, всего 35

• Шаблон, пустой бланк, образец, Word16 «скачать прайс лист», «прайс-лист образец шаблон в word», «прайс лист шаблон пустой»
• Оформление: картинка, фото, красивый9 «прайс с фото образец», «прайс лист пинтерест», «прайс лист красивое оглавление»
• Печать, подпись, требования ГОСТ4 «прайс лист с печатью образец», «прайс лист шапка по госту для продовольственных товаров»
• Дилерский прайс и РРЦ3 «шаблон дилерского прайса», «ррц в кп»
• Отличие от КП: «это одно и то же?»3 «коммерческое предложение и прайс лист это одно и тоже»

Источник: Яндекс.Вебмастер, 28-30.09.2026. Группы по словам в запросе, правила порядка проверки: сначала отличие от КП, затем дилерский прайс, оформление, печать, остальное. Исключены запросы про автодилера и дилерскую станцию.

Почти половина запросов (16 из 35) - про шаблон или образец, то есть люди ищут готовую форму. Ещё четверть (9) про внешний вид: фото, картинки, красивые таблицы. И три запроса прямо спрашивают, чем прайс отличается от КП: «коммерческое предложение-это и есть прайс-лист». Эта путаница - повод для статьи, и мы отвечаем в ближайших разделах.

Юридический оттенок

Различие между прайс-листом и предложением не только про удобство: оно связано с гражданским законодательством. По статье 437 Гражданского кодекса реклама и иные предложения, адресованные неопределённому кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении. Прайс-лист, выложенный на сайте или разосланный всем подряд, чаще всего именно такое приглашение: цена в нём не обязывает вас продать именно по ней каждому желающему.

Предложение, адресованное конкретному клиенту и содержащее достаточные условия (что, сколько, по какой цене, когда), по своему смыслу ближе к оферте, то есть к предложению заключить договор. Если клиент принял его целиком, у вас могут возникнуть обязательства. Отсюда практические правила:

• Пишите срок действия. «Действительно до 17 октября» защищает вас, если цены изменятся.
• Пишите на какой объём цена. «Цена при заказе от 100 штук» сразу отсекает сомнения.
• Отделяйте приглашение от предложения. В общем прайсе уместна фраза «Информация не является публичной офертой», в КП - наоборот, чёткие условия.

Мы не юристы, и формулировка, которая сработает в вашей ситуации, зависит от условий сделки. Для крупных контрактов покажите текст предложения юристу. Но разницу в логике документов полезно понимать любому менеджеру.

Матрица сравнения

Ниже мы сравнили три варианта: просто прайс-лист, коммерческое предложение и предложение с прайс-листом в приложении. Оценки отражают типичный опыт, а не измерения.

Прайс, КП и КП с прайсом в приложении

Оценка по типичному опыту, не замеры

Таблица шире экрана: листайте её вправо.

	Прайс-лист	Коммерческое предложение	КП + прайс в приложении
Первое знакомство, показать ассортимент	✓ Отличноодин файл на всех	~ Скорее нетлучше после запроса	~ Среднемного информации сразу
Ответ на конкретный запрос клиента	✕ Слабопрайс выглядит как отписка	✓ Отличнорешение под задачу	✓ Отличнои выбор из ассортимента
Скидка и условия под объём	✕ Нетобщие уровни	✓ Дасчитается под клиента	✓ Да
Срок действия и условия	~ Частичнотолько дата актуальности	✓ Дасрок и условия в документе	✓ Дасрок у предложения, дата у прайса
Усилие менеджера	✓ Минимумобновить файл	~ Среднеепод каждый запрос	✕ Вышедва документа согласовать
Клиенту легко сравнить с конкурентами	✓ Датаблица цен	~ Среднев разных формах	✓ Даесть и расчёт, и ассортимент
Риск устаревания	~ Среднийцены меняются, файл остаётся	✓ Низкийдействует до даты	~ Среднийпрайс в приложении надо обновлять

Оценки составлены авторами по типичному опыту, не по измерениям.

Видно, что ни один вариант не лучше всех. Прайс выигрывает в простоте, предложение в работе с запросом, а сочетание хорошо для клиента, который выбирает из многих позиций, но стоит больше усилий менеджеру.

Что отправлять: дерево выбора

Типичная ошибка - послать прайс там, где ждут предложения. Клиент спросил «сколько будет стоить 300 штук с доставкой», а получил файл на 40 позиций. Он сам должен посчитать, сам выбрать, сам задать вопросы про сроки. Предложение стоит вам нескольких минут, зато сохраняет внимание клиента.

Как оформить прайс-лист

Если вам нужен именно прайс-лист (для сайта, выставки или рассылки), в нём должны быть восемь элементов.

• Шапка с реквизитами. Название компании или ИП, контакты, логотип.
• Дата актуальности. «Цены действительны на 3 октября 2026 года». Без даты прайс бесполезен через месяц.
• Разделы. Группировка по типу товара или услуги: клиенту проще найти нужное.
• Колонки. Артикул, наименование, единица измерения, цена. При необходимости - остаток или срок.
• НДС. Написано, с налогом цены или без, и по какой ставке: об этом мы писали в статье про цену с НДС и без.
• Условия. Минимальный заказ, доставка, оплата, скидки.
• Оговорка. Фраза «Информация не является публичной офертой», если вы хотите оставить за собой решение по каждой сделке.
• Подпись и контакты менеджера. Куда звонить за расчётом.

На этом база закончена. Для разных задач меняются акценты. Пустой шаблон (самый частый запрос) должен быть таблицей, которую можно открыть и заполнить: в нём должны быть колонки и место для даты. Прайс с фото (9 запросов из 35) удобен для розницы: у каждого товара миниатюра и цена. Прайс с печатью и подписью нужен, когда его требует контрагент или принимающая организация: тогда печать ставят рядом с подписью и датой, не поверх цен.

Пример: прайс-лист на шесть позиций

Ниже условный фрагмент прайса: названия, артикулы и цены вымышленные. Он показывает, как выглядят разделы, колонки и служебные строки.

Артикул	Наименование	Ед.	Цена без НДС, ₽	Минимальный заказ
Упаковочные материалы
УП-101	Лента упаковочная 48 мм × 66 м	шт.	84,50	36 шт.
УП-204	Стретч-плёнка 500 мм × 300 м	рулон	312,40	6 рулонов
УП-310	Короб 600 × 400 × 400 мм	шт.	1 090,00	10 шт.
Услуги
УС-01	Доставка по городу до склада клиента	рейс	2 400,00	1 рейс
УС-02	Разгрузка и подъём на этаж	час	1 200,00	1 час
УС-03	Хранение на складе	место/мес.	350,00	1 месяц

Цены без НДС, актуальны на 3 октября 2026 года. Условия: оплата по счёту, отгрузка в течение двух рабочих дней, доставка по городу при заказе от 15 000 ₽. Информация не является публичной офертой. Контакты менеджера - в шапке документа.

Что в этом прайсе сделано правильно:

• Разделы вместо сплошного списка. Клиент находит нужное по группе.
• Единица измерения и минимальный заказ. Цена «шт.» и «рулон» не путается, а минимальная партия снимает вопросы до разговора.
• Налог и дата в служебной строке. Нет вопроса «с НДС или без» и «когда это обновлялось».
• Услуги отдельным разделом. Доставка и разгрузка не прячутся в цене товара: клиент видит, за что платит.
• Оговорка про оферту. Прайс - приглашение к разговору, а не обязательство продать по этой цене любому.

Что отправлять в трёх ситуациях

Одна и та же компания в разных ситуациях отправляет разные документы. Вот три типичных случая.

Холодная рассылка. Вы пишете незнакомому адресату и не знаете его задач. Здесь уместно короткое письмо и ссылка на прайс на сайте или одностраничный прайс-лист. Предложение под неизвестного человека написать нельзя: в нём нечего сказать про задачу. Цель письма - вызвать ответ, а не принять решение.

Входящий запрос. Клиент сам написал: «нужно 300 коробок, какая цена». Здесь только предложение: посчитайте объём, укажите скидку, срок, условия и действие. Прайс можно приложить, если клиент спрашивал про ассортимент. Но предложением нужно ответить на заданный вопрос.

Повторный клиент. Он покупал у вас уже не раз. Ему хватит актуального прайса и короткого сообщения о новых условиях, потому что задачу и условия вы оба знаете. Если меняются условия (цены выросли, добавился новый товар), напишите короткое предложение с пометкой «что изменилось». Подробнее о том, как писать такие письма, мы говорили в статье про составление КП.

Общее правило: чем больше вы знаете о клиенте, тем персональнее документ. А если знаете мало, лучше короткий прайс и вопрос, чем длинное предложение «на удачу».

Дилерский прайс и РРЦ

Отдельная тема - прайс для дилеров и оптовиков. В нём на одну позицию приходится несколько цен: рекомендованная розничная (РРЦ), оптовая и дилерская. РРЦ - цена, по которой поставщик советует продавать товар конечному покупателю. Остальные цены ниже и зависят от объёма или статуса покупателя.

Три уровня цены на одну позицию

Условный пример: РРЦ 1 000 ₽ за штуку

Данные таблицей

Показатель	Значение
РРЦ розница	1 000
Опт от 50 шт.	850
Дилер от 200 шт.	780

Пример расчёта: оптовая цена на 15% ниже РРЦ, дилерская на 22% ниже. Числа условные.

Для дилера важно не только значение цены, но и то, что он на ней заработает. При цене закупки 780 рублей и розничной 1 000 рублей дилер получает 220 рублей на штуку: 28,2% к закупочной цене (220 / 780) или 22% от розничной. Эти два числа часто путают: «скидка 22% от РРЦ» и «наценка 28,2% к закупке» - одно и то же, но выражены в разных базах.

Поэтому в дилерском прайсе пишите явно: «скидка к РРЦ» или «наценка к закупке». А в коммерческом предложении дилеру добавляйте, что РРЦ является рекомендованной, а не обязательной. В запросах эта тема тоже встречается: «шаблон дилерского прайса», «ррц в кп». Их мало (три на 771), но по формулировке видно, что человек знаком с терминами оптовой торговли и ищет не общий образец, а конкретную форму.

Как превратить прайс в предложение

Прайс-лист - готовое сырьё для предложения. Нужно добавить то, чего в прайсе нет: адресата, задачу, расчёт под объём, срок и призыв к действию.

От прайс-листа до предложения

Шесть шагов, каждый добавляет персонализацию

1. Запрос клиентаЧто нужно, сколько и к какому сроку.
2. Подбор позицийИз прайса выбираем подходящие.
3. РасчётКоличество, скидка, НДС, итог.
4. УсловияОплата, доставка, срок поставки.
5. Срок действияДата, до которой цены сохраняются.
6. Следующий шагСчёт, звонок или встреча.

Порядок описан авторами. Количество шагов зависит от сложности сделки.

Если прайс лежит в каталоге сервиса, а не в файле Word, шаги 1-3 проходят быстрее: позиции выбираются поиском, цены подставляются сами, итог считается. Ручной режим растягивает тот же процесс и оставляет больше мест для ошибки в копейках. Сравнение способов мы разбирали в статье про Word, Excel и конструктор.

Как прикладывать прайс к КП

Иногда нужно отправить и предложение, и прайс. В запросах это видно: «как правильно выслать текст к предложению по поставке продуктов питания и приложить прайс». Правил четыре.

1. Предложение первым, прайс вторым. Письмо и КП читаются сразу, прайс - по желанию. Назовите файлы понятно: «КП-2026-0142 для ООО Ромашка» и «Прайс-лист на 03.10.2026».
2. Цены в КП приоритетнее. Напишите: «Цены в настоящем предложении действительны до 17 октября и приоритетны перед ценами в прайс-листе». Это снимает спор, если в прайсе другое значение.
3. Дата в обоих документах. Прайс без даты через месяц превращается в источник претензий.
4. Не дублируйте. Если в КП три позиции, нет смысла прикладывать прайс на 300: клиент не станет его читать. Приложите его только если выбор действительно нужен.

Для письма с вложениями хорошо работает такой текст: «Добрый день, Иван. Направляем предложение на поставку 300 коробок и актуальный прайс-лист на остальной ассортимент. Цены в предложении действуют до 17 октября. Готовы ответить на вопросы по телефону или в переписке». Он короткий и ведёт к действию.

Типичные ошибки

• Прайс вместо предложения. Клиент ждёт расчёт и получает таблицу. Тратит время и уходит к тому, кто посчитал.
• Предложение без привязки к прайсу. Цена в КП 245, в прайсе 260, и никто не знает, какая верна. Пишите приоритет и срок.
• Старый прайс. В рассылку ушёл файл с прошлого квартала. Дата актуальности защищает вас и клиента.
• Несколько версий. У каждого менеджера своя копия, и цены в них расходятся. Прайс должен жить в одном месте.
• Скидка в прайсе. Общая скидка в рекламном прайсе превращается в обязательство для всех. Скидки лучше показывать в предложении, под конкретного клиента.
• Нет НДС. Не написано, с налогом цена или без: клиент считает за вас и получает другое число.

Частые вопросы

Прайс-лист и коммерческое предложение - это одно и то же?

Нет. Прайс-лист - перечень позиций и цен для всех, а коммерческое предложение - ответ конкретному клиенту на его задачу: с расчётом под объём, скидкой, сроками, условиями и сроком действия.

Можно ли отправлять прайс-лист вместо коммерческого предложения?

Если клиент задал конкретный вопрос, прайс без расчёта выглядит как отписка. Исключение - когда клиент прямо просит прайс, чтобы выбрать позиции. Тогда отправьте его, а после выбора пришлите предложение.

Что такое РРЦ в прайс-листе?

Рекомендованная розничная цена: цена, по которой производитель или поставщик советует продавать товар конечному покупателю. В дилерском прайсе рядом с ней стоят оптовые и дилерские цены.

Нужна ли печать на прайс-листе?

Нет, обязательной печати нет. Если печать есть и этого требует контрагент, поставьте её, но проверьте, что она не закрывает цены и подпись.

Как часто обновлять прайс-лист?

Столько раз, сколько меняются цены, но дата актуальности на прайсе должна быть всегда. Если прайс прикладывают к коммерческому предложению, цены в предложении лучше сделать приоритетными и написать об этом прямо.

Что делать дальше